Negociación y cortesía

Recomendaciones relativas a la ritualización/solemnización…

• Utilice las formas, imponga la cortesía, el respeto al orden del día convenido, opóngase a que se interrumpa al que está en uso de la palabra. Sea estricto en esto; sin ser enfático, no ceda ni un ápice, esto evita que las pasiones adquieran demasiada ventaja.
• No consienta que le pongan furioso: algunos harán todo lo posible por cogerle en falta en este punto. Relájese, respire…
• No consienta ni insultos ni calumnias. Manténgase firme a ese respecto; si lo ve necesario, rompa. No se puede respetar a alguien que se deja insultar o calumniar. Tampoco se negocia con alguien a quien no se respeta; lo que se busca es aplastarle.
• No ponga al otro en situación de inferioridad. No le humille. Déle siempre una oportunidad de salvar la cara.
• Con mayor motivo, no acepte negociar en situación de inferioridad física o moral.
• No deje de recordarse que una negociación ha tenido éxito cuando no hay ni vencedor ni vencido, sino interlocutores -aunque muy momentáneos– satisfechos de la solución que han encontrado… Lo que importa es que la negociación haya podido eludir el conflicto. El respeto de las formas colabora grandemente a este resultado…”

Fragmento de “Las negociaciones…”, Louis Laurent, pag.36, Edit. Deusto-Planeta